[Ponatis iz Millennium Capital] 3D Vision pospešuje razvoj robotov v smeri močnega zaznavanja|Millennium Talks z ustanoviteljem Lanxin Technology

Pred kratkim je Lanxin Technology skoraj zaključilsto milijonov juanov v financiranju serije B+. Ta krog je vodil Shangcheng Investment, pri čemer so sodelovali obstoječi delničarji, kot je Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital je služil kot dolgoročni ekskluzivni finančni svetovalec podjetja.

Tehnologija Lanxin jeprvo domače podjetje, ki je samostojno razvilo sistem globokega vida za mobilne robote, opremljen tako s strojno kot programsko tehnologijo za senzorje, namenjene mobilnim robotom.Člani osrednje ekipe prihajajo iz prestižnih ustanov, kot so Kitajska akademija znanosti, Univerza Fudan, Univerza Zhejiang in dobro znana domača robotska podjetja.

Kar zadeva tehnologijo, Lanxin Technology opolnomoči mobilne robote s svojim samorazvitim mobilnim robotskim sistemom globinskega vida LX-MRDVS (vključno s 3D vidnimi senzorji in algoritmi za vizualno zaznavo). To postopoma nadomešča tradicionalne rešitve za določanje položaja in navigacijo ter metode izogibanja oviram, ki temeljijo predvsem na laserskem radarju. Ta optimizacija povečuje stabilnost, varnost in inteligenco mobilnih robotov, kar jim omogoča, da se prilagodijo širšemu in kompleksnejšemu naboru industrijskih aplikacij.

Trenutno se celotni Lanxinovi izdelki pogosto uporabljajo v panogah, kot je npr3C elektronika, nova energija, embalaža in železniški kemični inženiring. Reprezentativne stranke vključujejo dobro znane blagovne znamke, kot so Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn in Hynix, ter vodilna podjetja v industriji fotovoltaičnih in litijevih baterij. Lanxin Technology ima podružnice v različnih delih države in je leta 2021 dosegla 600-odstotno rast prodaje.

Med postopkom zagotavljanja storitev Lanxin Technology pri financiranju je bila ekipa Millennium Capital navdušena nad ustanoviteljevo predanostjo uvajanju tehnologije. Močan vtis je na nas pustil tudi nadzor ekipe nad hitrostjo komercializacije ter racionalno in jasno načrtovanje.

 

Za rekonstrukcijo in pregled praks Lanxin Technology pri izbiri tehnološke poti, razvoju izdelkov in komercializaciji smo izvedli poglobljeno razpravo z ustanoviteljem Gao Yongom. Spodaj so izbrani izvlečki iz razprave, v upanju, da bo nekaj navdiha za prijatelje podjetnike.

- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao

 

01 Visokodimenzionalni tehnični izdelki proti konkurenčni strategiji zmanjšanja dimenzionalnosti

Liu Zongyao:

Glavni modeli večinoma uporabljajo dve tehnološki poti: kodo QR/nastavitev položaja z magnetnim trakom in laserski radar. Zakaj je Lanxin Technology izbrala manj priljubljeno pot tehnologije globokega vida?

Gao Yong:

Izbira MRDVS – Mobile Robot Deep Vision System je zato, ker imajo roboti z zmogljivostmi globokega vidaveliko večje operativne zmogljivosti kot tehnologije z nizko zaznavno močjo, kot so kode QR in laserski radar.

Ta izbira ni le Lanxinov prvotni namen, da industriji zagotovi rešitve višje razsežnosti, temveč tudi diferencirano konkurenčno strategijo kot tehnološko usmerjenega startupa, ki se sooča s prihodnostjo.

Da bi razumeli vrednost MRDVS, moramo najprej razumeti pomanjkljivosti tradicionalnih tehnoloških poti. Izdelki, ki za pozicioniranje uporabljajo kode QR/magnetne trakove, postavljajo referenčne točke na površino ali streho proizvodnega okolja. Na primer, v okolju skladišča, ko avtomatsko čistilno vozilo izvaja čiščenje, pogosto povzroči trenje in poškodbe pozicionirnih točk, zaradi česar jih robot ne more prepoznati in prebrati.Čeprav se zdi nakupna cena nizka, so stroški vzdrževanja visoki ali celo nemogoči.

Laserski radar, trenutno glavna navigacijska metoda za AGV, ne zahteva označevanja. Laser pa spada v tehnologijo z nizko sposobnostjo zaznavanja, podobno kot bi se slepa oseba dotaknila slona. Z uporabo laserja za skeniranje okolice lahko dosežete samo konturno raven, vendarne more identificirati posebnih podrobnosti predmetov.

Enovrstično lasersko radarsko skeniranje ima omejeno vidno polje, kar povzroči precejšnje slepe pege. Če se zgodi, da ima okolje dinamične spremembe, kot so prilagoditve položajev proizvodne opreme ali spremembe lokacije polic, bo robotova pozicija izgubljena in ne more nadaljevati naprej.

Liu Zongyao:

Kakšne prednosti ponuja Lanxinova popolna sposobnost zaznavanja, vključno z navigacijo in sistemi za prijemanje?

Gao Yong:

Če je sposobnost, ki jo robotom podeli laserski radar, podobna "slepi osebi, ki se dotika slona", potem je robot s polno zaznavo, ki temelji na MRDVS, podobenoseba z "normalno vidno sposobnostjo".

Navigacijski sistem za vid so robotove "noge", ki rešujejo problem premikanja. Sistem grabežnega vida so robotove "roke", ki rešujejo delovanje rok mehanske roke. Lanxin trenutno ne proizvaja mehanskih rok, vendar zagotavlja celovito robotsko rešitev z zmožnostmi globokega vizualnega zaznavanja, zaradi česar je edino domače robotsko podjetje s tehnologijo vida mobilnega grabljenja.

Usklajeno delovanje rok in nog, ki se približuje ravni človeškega vidnega zaznavanja in inteligence, je smer, v katero stremi Lanxin. Verjamemo, da je to konec igre za AGV ali AMR, ne pa trenutna situacija okornih kovinskih blokov, ki tekajo naokoli in opravljajo preprosta opravila rokovanja.

Liu Zongyao:

Kakšne so praktične vrednosti polnih zaznavnih zmožnosti za stranke v smislu uporabe?

Gao Yong:

Prvič,stabilnost. Na primer, ko se vozimo domov, se ne izgubimo, ker so porušili hišo ob poti ali dodali prometno kabino, vendar lahko lasersko vodeni roboti izgubijo svojo lego in se v takih situacijah izgubijo.Vizualno zaznavanje mobilnega robota zagotavlja robotom bogato količino podatkov in sprejemanje odločitev o dejanjih ter simulira človeške oči in zagotavlja, da robot ne izgubi svoje poti, tudi če se okolje spremeni.

Drugič,varnost. Po spletu je zaokrožil videoposnetek, ki prikazuje robota, ki je pomotoma stopil na tekoče stopnice in zbil stranke v nakupovalnem središču. Uporaba katere koli tehnologije in izdelka mora dati prednost varnosti. Laserska navigacija je navigacijska metoda s šibkim zaznavanjem, saj robot ne more zaznati ovir nad in pod laserjem ter razlikuje med ravnimi tlemi in pečinami. Nasprotno pa vizualne navigacijske rešitve nimajo tako skritih nevarnosti.Natančno lahko prepoznajo previsne ovire in nizke ovire v prizoru ter presodijo, ali je sprednja stran ravna tla ali pečina.

tretjič,prilagodljivost. Tehnologija vizualnega zaznavanja robotom omogoča, da presežejo preprosta opravila rokovanja. Na primer, naš robot za nakladanje in razkladanje tiskarskega stroja ne more samo obdelati materialov, ampak tudisamodejno priklopi zvitke in nakladalne stožce tiskarskih strojev s tehnologijo vizualnega zaznavanja, z napako manjšo ali enako 5 mm.

Liu Zongyao:

Bodo tradicionalne tehnologije, tako kot večina postopkov zamenjave tehnologije, še dolgo obstajale na trgu z novimi tehnologijami?

Gao Yong:

Razmišljamo tudi o tem vprašanju in ga primerjamo s soobstajanjem različnih vrst transporta. Soobstajale bodo na primer različne vrste vozil. Električni prevoz je prihodnji trend, vendar imajo vozovi na človeški pogon, konjske vprege in naftna vozila tudi ustrezne scenarije in uporabnike. V primeru robotov, ki uporabljajo pozicioniranje s kodo QR, vizualne rešitve morda niso potrebne za scenarije, kot so skladišča brez posadke, saj je samo okolje edinstveno in stabilno.

Liu Zongyao:

Če potegnemo analogijo s pametnimi telefoni, ki so v veliki meri nadomestili telefone s tipkovnico, kdaj bodo modeli, ki podpirajo MRDVS, dosegli široko zamenjavo tradicionalnih modelov?

Gao Yong:

Telefone s tipkovnico še vedno uporablja veliko ljudi, saj nekateri uporabniki nimajo večjih zahtev. Pametni telefoni pa so postali mainstream zaradi svojih zmogljivosti višjih dimenzij.

Za trg robotov je prvi premislekali se zahteve strank nenehno nadgrajujejo. Drugo je cena; kupci so zelo občutljivi na stroškovno učinkovitost. Trenutno ni bistvene razlike v cenah različnih modelov, vendar so z vidika zmogljivosti izdelki, ki jih podpira MRDVS, dosegli prelomno raven.

Če želijo tradicionalni modeli doseči razmerje med ceno in zmogljivostjo, enako ali boljše od modelov, ki jih podpira MRDVS, je to težko.

Liu Zongyao:

Samorazviti sistemi in senzorji zahtevajo določeno raven financiranja. Zakaj se je startup podjetje odločilo za tako zahtevno izbiro?

Gao Yong:

Samorazviti sistem MRDVS LX-MRDVS je glavna zmogljivost Lanxina. Samorazviti senzorji so res neobičajni. Ko smo leta 2016 začeli, ni bilo senzorjev z zmogljivostjo zaznavanja globine, primernih za robote. Preizkusili smo nekaj obstoječih senzorjev na trgu, vendar rezultati niso bili zadovoljivi.Po razvoju lastnih senzorjev je tako, kot da imamo nadzor nad očmi in možgani, ustvarjamo odlično sinergijo in dosegamo edinstvene prednosti našega izdelka.

Liu Zongyao:

Trenutno je na trgu nekaj zmede pri poimenovanju izdelkov AGV in AMR. Zakaj se je Lanxin Technology odločila svoje izdelke poimenovati AGV?

Gao Yong:

Prvič, razlika med AGV (avtomatizirano vodeno vozilo) in AMR (avtonomni mobilni robot) na trgu je v glavnem konceptualna in odvisna od stopnje robotske inteligence. Trenutno AGV uporablja več proizvajalcev na trgu. Za povečanje učinkovitosti prepoznavnosti na trgu Lanxin svoje izdelke v prodaji imenuje AGV. Vendar, kot smo že omenili, je dosežena raven inteligence naprednejša od večine tradicionalnih izdelkov.

 

02 Inovatorjevi izzivi v primerjavi s priložnostmi komercializacije

Liu Zongyao:

S kakšnimi izzivi ste se zaradi izbrane tehnološke poti soočali v zgodnji fazi dokazovanja koncepta (POC)?

Gao Yong:

Prvič, nekateri potencialni kupci so dvomili o stabilnosti in sploh nismo mogli vstopiti v fazo POC. Kupcem smo morali razložiti, zakaj bi morali sprejeti popolnoma nov tehnološki izdelek. Ker je na svetovni ravni zelo malo proizvajalcev, ki sprejemajo to tehnologijo. Videli smo, da ga uporablja čezmorski proizvajalec, vendar le za model viličarja.

Enostavno je biti sledilec, uporabljati zrelo tehnologijo, ciljati na izobražen trg in hitro pridobiti trg. Vendar smo vztrajali pri inovacijah, s ciljem biti tehnološko podjetje, ne samo proizvodno podjetje, da bi ustvarili pozitivno vrednost za industrijo.

Če se vrnemo k bistvu poslovanja in konkurence, če razmišljamo o koncu od začetka, bi "strategija sledilca" od prvega dne prisilila Lanxin v intenzivno konkurenco, kot so cenovne vojne, kanalske vojne ali celo razgreto financiranje.Da bi osvojili prihodnost, se moramo soočiti s prihodnostjo in trgu ponuditi trendovske in v prihodnost usmerjene izdelke.

Slika

Trenutno robotsko dojemanje zunanjega okolja je podobno stanju slepe osebe, vendar se pri tem zagotovo ne bo ustavilo. NNe samo, da se bodo zmožnosti pridobivanja informacij še naprej izboljševale, ampak se bo še naprej povečevala tudi raven inteligence, vključno z individualno in kolektivno inteligenco.

Liu Zongyao:

Če tradicionalni modeli znižajo svoje cene, ali bo to povzročilo kratkoročne vplive na cene izdelkov MRDVS in celo vplivalo na hitrost povečevanja tržnega deleža?

Gao Yong:

Trenutno so stroški in cena izdelkov tehnologije MRDVS podobni laserskim radarskim izdelkom. Glede lastnih izdelkov, ker smo samostojno razvili senzorje in sistem MRDVS,stroški so celo nižji od trenutnih laserskih radarskih izdelkov, saj se prodaja in proizvodna zmogljivost povečujeta.V prihodnosti se bo le še zmanjševal in zagotavljal dovolj varovalnega prostora za spopadanje s cenovnimi vojnami. Izdelki, vpleteni v cenovne vojne, imajo na splošno zelo nizko zgornjo mejo.Le v prihodnost usmerjeni alternativni izdelki imajo večjo možnost preživetja.

Liu Zongyao:

Kakšna je verjetnost za stranke, ki že uporabljajo AGV, da zamenjajo model?

Gao Yong:

Če AGV deluje več kot 3-4 let, so prejšnji nakupi že povrnili stroške v drugem ali tretjem letu. Če se kupci soočijo z izdelkom, ki ponuja boljšo stroškovno učinkovitost, obstaja velika verjetnost, da ga bodo kupili. Velikokrat vidimo celo, da stari modeli ostanejo neuporabljeni ob strani.

Liu Zongyao:

Ali bodo veliki proizvajalci pomembno vplivali na konkurenčno okolje?

Gao Yong:

Izzivi, ki jih prinaša razvoj MRDVS sistemov in senzorjev, so za vse proizvajalce enaki. Lanxin je trdo delal 6 let, drugi proizvajalci pa bodo šli skozi isti proces rafiniranja, celo s tveganjem neuspeha.

Seveda lahko velika podjetja ustvarjajo čudeže, vendar imajo višje zahteve glede donosnosti naložbe. Poslovne usmeritve brez kratkoročnih prihodkov pogosto težko pridobijo notranji oprijem. To ne velja le za področje robotike, temveč tudi za mnoga druga inovativna področja. Zato veliko novih formatov ali tehnologij pogosto vodijo majhna zagonska podjetja.

Zgodnejša in bolj odločna naložba je Lanxinu prinesla določeno časovno okno za prevzem trga, brez pretirane osredotočenosti na konkurenco, kar dokazuje, da gre za dober trg in dobro usmeritev.

Liu Zongyao:

Trenutno se Lanxin osredotoča na več industrij, vključno z elektroniko 3C, novo energijo, embalažo, železnico in kemičnim inženiringom. Katera merila so bila uporabljena za te izbire?

Gao Yong:

Prvič, industrija bi morala imeti visoko dodano vrednost ali pa bi moralo obstajati togo povpraševanje po robotih namesto po dekorativnih, kjer se lahko vrednost vizualne tehnologije popolnoma sprosti.

Liu Zongyao:

V kateri industriji bo sprejetje robotov najhitreje?

Gao Yong:

Nova energija. Prvič, industrija prejme zelo veliko naložb in ima močne plačilne sposobnosti. Drugič, industrija ima visoke zahteve glede učinkovitosti proizvodnje. Pri gradnji novih tovarn se naložbe v robote izvedejo naenkrat in obstaja velika pripravljenost za plačilo, kar je v drugih panogah le redko.

Liu Zongyao:

S kakšnimi izzivi ste se soočili kot startup, od raziskav in razvoja do dostave in zbiranja plačil? Kaj je bilo upoštevano glede upravljanja procesov in organizacijskih zmogljivosti?

Gao Yong:

Od širjenja strank, dostave, implementacije do poprodajnega vzdrževanja, soočali smo se z vsemi vrstami težav. Lanxin je začel s komercializacijo leta 2019, zdaj pa je postalo relativno bolj gladko, vendar je še vedno prostor za optimizacijo, kot je nadaljnja izboljšava standardizacije in uporabnosti izdelkov. S sodelovanjem z integratorji in kanali želimo strankam zagotoviti boljšo in podrobnejšo dostavo, implementacijo in poprodajne izkušnje.

Lanxin ima eno najvišjih razmerij HRBP v industriji. Trenutno je v podjetju okoli 250 zaposlenih, od tega več kot 10 ljudi v kadrovski ekipi.Ljudje in kultura sta najpomembnejši rešilni bilki podjetja. Težave so vedno prisotne, vendar ekipe, ki dobro sodelujejo in učinkovito rešujejo težave, niso vedno običajne.

Glede na perspektivo razvoja podjetja,Ključnega pomena je stalno prepoznavanje težav, podobno kot pri otrokovi rasti, pa naj gre za premajhne hlače ali premajhen telovnik, ki ga je treba jasno locirati.Vodenje podjetja je veriga in vsaka težava v katerem koli členu predstavlja izziv za razvoj podjetja.

Liu Zongyao:

Bo več časa in delovne sile vloženega v dobavno verigo in neposredno prodajo?

Gao Yong:

Imamo lastno tovarno in celoten sistem dobavne verige, vendar se tudi držimo položaja raziskovalno in razvojno usmerjenega tehnološkega podjetja. Zato poleg lastnih zmogljivosti sodelujemo tudi z drugimi proizvodnimi linijami.

Prodajno in servisno je direktna prodaja namenjena predvsem velikim kupcem, za srednje in male kupce pa sodelovanje z integratorji in kanalskimi partnerji.

Človeška energija je omejena in iskanje popolnosti v vsem je neracionalno.Pri upravljanju dobavne verige, proizvodnje in prodaje se moramo bolj osredotočiti na iteracijo izdelka.Ker imajo izdelki, ki temeljijo na tehnologiji MRDVS, velik prostor

za izboljšanje. To je Lanxinova moč in rešilna bilka za dolgoročno preživetje na trgu. Šele ko izdelek doseže določeno zgornjo mejo in rast izhaja iz obvladovanja stroškov, se je treba osredotočiti.

Liu Zongyao:

Ali je z vidika hitrosti razvoja bolj pomembno hitro pobrati trg ali počasi razvijati dobre izdelke?

Gao Yong:

To dvoje ni protislovno.Neomejena ekspanzija ne bo Lanxinova izbira; to je vzorčna inovacija, ne tehnološka inovacija.Izdelava izdelkov z ovirami vam najprej daje jarek za osvajanje trga.

Lanxin je izbral grenki pred sladkim pristopom, v celoti razumel trg, izboljšal konkurenčne izdelke in pridobil razumne dobičke, da bi postal dobro podjetje. Če gremo nasproti temu in iščemo hitrost, je kratkoročno morda dobro, dolgoročno pa bo šibko. Veliko ladjo je težko obrniti, vztrajnost pa lahko uniči podjetje.

Liu Zongyao:

Mnogi menijo, da ima zaradi razlik v strukturi dela uporaba robotov na kitajskem trgu določeno specifičnost. Logike »izboljšanja učinkovitosti« ni mogoče uporabiti na slepo. Kako na to vprašanje gleda Lanxin?

Gao Yong:

Videl sem nekaj podatkov. Stopnja rodnosti gospodinjstev na Kitajskem kaže, da se bo delovna vrzel nadaljevala do okoli leta 2050 ter da bo vztrajala in se povečevala; to je osnovni dejavnik.

V procesu strežbe strankam lahko opazite tudi, da se preference delavcev spreminjajo brez primere. Pomanjkanje delovne sile ni le posledica majhne količine, ampak tudi zato, ker imajo mladi nizko pripravljenost za ponavljajoče se delo. To je posledica gospodarskega razvoja Kitajske, ki je dosegel določeno stopnjo. V prihodnji storitveni industriji bo še vedno veliko nemehanskih nadomestkov, kot je ustvarjalno delo. Vendar pa je zamenjava ponavljajočega se, monotonega dela z roboti neizogiben trend.

Hkrati se postopoma oblikujejo navade kupcev glede uporabe robotov, zmogljivost in cenovna prednost robotov pa se povečujeta s kapitalskimi in tržnimi naložbami. Ti dejavniki bodo sodelovali pri nenehnem povečevanju stopnje prodora robotov v določenih delovnih scenarijih.

Liu Zongyao:

Kako daleč smo od strojne inteligence na visoki ravni z vedno več roboti v množični proizvodnji in pristajanju? Kako bo izgledala ta inteligenca?

Gao Yong:

Raven inteligence lahko preseže človeško, na primer strukturirano presojanje s prepoznavanjem informacij, na primer, kaj storiti, če nekaj pade na tla ali ko blago v košarici zmanjkuje. Sposobnost razumevanja prizorov bo postajala vedno močnejša in videli bomo resnično inteligentne tovarne ali inteligentne prostore.

Slika

Toda ne glede na to, ali gre za individualno inteligenco ali kolektivno inteligenco, ki nastane zaradi interakcije več strojev, zahteva kopičenje podatkov. Opravili smo veliko dela in obsežna popularizacija se lahko zgodi v naslednjih 2-3 letih.Z zbiranjem podatkov in nenehnim optimiziranjem sistemskih algoritmov bomo morda videli visoko inteligentno samodejno vzdrževanje v 3-4 letih.

Liu Zongyao:

Kako je trenutno načrtovana prodaja na čezmorskih trgih?

Gao Yong:

Letos smo začeli s postavitvijo, predvsem s poudarkom na trgu jugovzhodne Azije. Evropski in ameriški trg sta prav tako pod opazovanjem in načrtovanjem, korak za korakom.

Liu Zongyao:

Hvala za delitev, Lanxin.

Gao Yong:

Hvala za storitve in podporo, ki jo je Wanshi ves čas zagotavljal podjetju. Veselimo se sodelovanja pri ustvarjanju več vrednosti v prihodnosti.